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10亿元无法买到 的营销之道

2014-07-21 10:40:22

皇冠官网入口小编

营销之道
 

销售是什么?很多人对销售 的理解就是卖商品,那销售真 的只是简简单单地卖商品吗?事实上,并非如此。很多老板都是做销售出身 的。李嘉诚说过:“我一生最好 的经商锻炼就是做推销员,这是我10亿元都买不了 的。”可见好 的销售存在着很高 的价值,对于一个产品,要做得成功,在于你怎么看与怎么卖。销售隐藏着很多 的常识,这是很多人都必须学习 的。下面皇冠官网网站来看看10亿元也无法买到 的经商之法。

 

很多人一谈到销售,就简单 的认为是“卖东西”,这只是对销售很片面 的理解,其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求 的过程。比如皇冠官网网站到一个新 的环境,进行自我先容,就是对自己 的一种销售;再譬如皇冠官网网站做一个学术报告,就是在向与会者销售自己 的一些观点,诸多种种不胜枚举。


 

   但在实际中很多人 的销售并不是很成功,营销人员拼命 的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;追其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方 的需求得不到满足,皇冠官网网站 的目标就很难达成。


 

   经常看见营销人员见到客户就迫不及待 的先容产品、报价,恨不得马上成交,听着他 的专家般讲解,往往让人感叹其销售常识 的匮乏,使得他 的专业常识不能得到很好 的发挥。


 

   销售是有规律可循 的,就象拨打电话号码,次序是不能错 的。销售 的基本流程是大家所熟知 的,在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训 的粗浅体会总结出销售十招,和大家做一分享。


 

   第一招销售准备


 

   销售准备是十分重要 的,也是达成交易 的基础。销售准备是不受时间和空间限制 的。个人 的修养、对产品 的理解、心态、个人对企业学问 的认同、对客户 的了解等等,它涉及 的项目太多,不在此赘述。


 

   第二招调动情绪,就能调动一切


 

   良好 的情绪管理(情商),是达至销售成功 的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落 的人沟通。积极 的情绪是一种 的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成 的条件反射。营销人员用低沉 的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败 的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该马上调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你 的客户。


 

   因而在皇冠官网网站准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。


 

   什么叫巅峰状态?皇冠官网网站有 的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事 的成功率很高。可这种状态时有时无,皇冠官网网站好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一段时间 的训练,是完全可以掌控 的。比如优秀 的运动员,在比赛前就能很快 的进行自我调整到巅峰状态。


 

   那么皇冠官网网站怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?


 

  a)、忧虑时,想到最坏情况


 

  在人生中快乐是自找 的,烦恼也是自找 的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑 的最大坏处,就是会毁了皇冠官网网站集中精神 的能力。因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生 的最坏情况,并让自己能够接受,就OK。


 

  b)、烦恼时,知道安慰自我


 

  人 的痛苦与快乐,并不是有客观环境 的优劣决定 的,而是由自己 的心态,情绪决定 的。如果数数皇冠官网网站 的幸福,大约有90% 的事还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢?


 

  c)、沮丧时,可以引吭高歌


 

  作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼 的钢不是好钢。沮丧 的心态会泯灭皇冠官网网站 的希翼。


 

   第三招建立信赖感


 

   一、共鸣。


 

   如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己 的才能,信赖感就很难建立,你说 的越多,信赖感就越难建立。


 

   比如客户上来就问,是你 的产品好还是你们对手 的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己 的好,他肯定 的阕约嚎渥约海豢尚牛∧闼祷使诠偻静涣私舛允 的情况,那他就会 的懔卸疾涣私猓蛔ㄒ担∷孕爬蹈性诮⒐讨校彩呛苄枰记 的。


 

   如果掌握 的好,跟客户 的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关 的事入手,为什么呢?


 

   说产品那是你 的领域是你 的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他 的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。


 

   这时候,要从他熟知 的事情入手,从鼓励赞美开始。比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作 的?我对您 的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答 的。


 

   如果你是销售美容品 的,面对一个女士可以说:“您 的皮肤真好,您是怎么保养 的啊”,他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣 的话题,也是她非常引以为傲 的)。她回答时一定要引起你 的共鸣,他说“以前用 的是×××化妆品”,你一定要对美容专业常识有所了解,同时要不断 的赞美,从而引导她多说。这就是共鸣。


 

   你 的共鸣点越多你跟对方 的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿 的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你 的品位和他 的品位是一样 的。


 

   人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、学佛 的人叫****、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多 的共同点,产生更多共鸣,你和对方 的信赖感就建立起来了。


 

   二、节奏。


 

   作为优秀 的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。


 

   很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要 的一点就是跟着消费者 的节奏走,对方 的节奏快、语速很快,皇冠官网网站说话 的语速也要很快;对方是个说话很慢 的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中 的人,你 的语速也要适中。


 

   同时还要以对方能理解 的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴 的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。


 

   每天早上醒来可以听一个很好 的励志光盘或听一段很激昂 的歌曲。可以大声 的对自己说“我是最棒 的”给自己一些良好 的心理暗示。一个好 的心情是一天良好情绪 的开始。


 

   同时还要懂得一些具体 的调整情绪 的方法。这里只是简单 的罗列几个调整情绪 的基本方法,有兴趣 的朋友可以阅读一些这方面 的书籍。


 

   第四招找到客户 的问题所在


 

   因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户 的问题所在,也就是他要解决什么问题。


 

   比方你是卖空调 的,就要了解客户买一台空调是要解决他 的什么问题:是他家 的老空调坏了,由于它 的故障率太高,不想修了,要换一新 的;还是客户从过去 的旧房搬到现在 的新房;还是客户过去没有用过空调,现在要改善生活条件;还是小区是****空调,自家用着不太方便,现在要装分体 的;还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正 的替客户着想,帮助为客户找到他原本就有 的需求。


 

   皇冠官网网站怎样才能找到客户 的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。关注微信:164853129.一个优秀 的营销人员会用80% 的时间提问,只用20% 的时间讲解产品和回答问题。


 

   第五招提出解决方案并塑造产品价值


 

   实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你 的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做 的,他会和你一起评价方案 的可行性,而放弃了对你 的防备。


 

   在这个过程中要不失时机 的塑造你 的产品价值,把你 的品牌背景、企业学问、所获奖项毫不吝惜 的告诉给你 的客户,你 的专业常识就有了用武之地,这个时候你说 的话他很容易听得进去 的。


 

   六招做竞品分析


 

   皇冠官网网站很多营销人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱 的产品,说起对手 的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立 的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌 的缺点,他非常希望你做竞品分析,不然此时 的流程就中断了,进行不下去了。


 

   这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,皇冠官网网站好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观 的,不能是恶意 的攻击)。


 

   这时 的分析有两个作用。一方面为他 的最终购买提供足够 的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买 的太好了,你买 的怎么样?”,皇冠官网网站要给他提供充足 的论据,去跟别人去辩论,证明他 的选择是最明智 的。


 

   第七招解除疑虑帮助客户下决心


 

   做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱 的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔 的。


 

   钱在自己 的身上,总是多捂一会儿好。你看买空调 的,不到热得受不了,人家就不着急买,他多捂一天,觉得是自己 的。不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。 更多资讯请关注公众号:zcdceo


 

   你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子,皇冠官网网站要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正 的抗拒点为止。


 

   例如,你问:“还有什么需要考虑 的吗?”,他说:“我回去跟我爱人商量商量。”,你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”,他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。抗拒点找准了,解除 的方法自然就有了。


 

   第八招成交踢好临门一脚


 

   很多营销人员,前面都做 的很好,就是成交不了,其实这是营销人员 的一种心理自我设限。


 

   成交阶段,一定要用催促性、限制性 的提问,这是铁定 的规律,否则 的话,你 的流程要从头来一遍。


 

   交 的阶段是你帮助消费者下决心 的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交 的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式 的提问,促使他 的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。


 

   什么是封闭式提问呢?


 

   比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问 的时候已经给客户限定了一个范围。


 

   学营销 的人,大都学过这么一个案例——


 

   馄饨摊卖鸡蛋,两家馄饨摊位置一样、规模相近,可卖鸡蛋 的数量不一样,供应鸡蛋 的人很纳闷,有一天,他就去考察时才发现,两家老板问客户 的问题不一样,一家采用开放式提问:“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖 的少;另一家老板问 的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?”他 的鸡蛋卖 的就多。


 

   限制性提问也有好坏之分。


 

   以卖衣服为例,你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样 的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好 的问题,应该问:“你是要这件红色 的还是黄色 的?”这叫催促性 的限制性提问。要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦 的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时 的关键就是问完之后别说话。


 

   第九招:作好售后服务


 

   人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小很被动 的一部分。真正 的售后服务是人们购买了商品或服务之后,皇冠官网网站对他 的延续服务。也就是皇冠官网网站在客户 的使用过程中,为客户提供 的咨询服务,成为客户 的顾问,解决客户在使用中 的问题。这样才能建立一个真正 的稳定客户。


 

   第十招要求客户转先容


 

   人 的分享是本能 的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享 的。


 

   客户是通过转先容而满足。这时候,他能积极地帮助你转先容,而且不图回报,因为这是他心理极大 的需求,有些营销人员这时候不好意思说“帮我先容几户吧”,这个机会可能就丢失了。


 

   你可以开门见山给他说:“皇冠官网网站还有很多任务,你赶紧帮我先容几个吧?”没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转先容才是他最终需求满足,当我买了一件衣服 的时候,第二天又有俩同事买了同样 的,证明我 的眼光很好,他们在追随我 的品位。


 

   转先容 的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转先容成功 的时候,你 的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极 的需求。


 

   这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握 的,实际上每个人都应该懂得它 的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人 的一生就是一个推销自己、让别人认可 的一个过程。但所有 的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让皇冠官网网站万事亨通 的,还是皇冠官网网站 的人格魅力,永远都是“德为上、方法次之”。

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